Face à un investisseur, mieux vaut la jouer modeste et appliqué ! Nous avons demandé à plusieurs aventure capitalistes leurs recommandations.
1. « Nous sommes sur le point de signer un énorme contrat »
Quand une start-up qui ne fait pratiquement pas de chiffre d’affaires parle de futurs contrats juteux, cela donne envie aux investisseurs d’attendre quelques mois. « Nous n’allons pas investir sur la base d’un contrat potentiel, car nous avons déjà entendu cela de nombreuses fois sans que ce soit fondé », explique Mounia Rkha, responsable du Seed Club d’Isai.
Ce qu’il faut faire : « Il faut être honnête, explique Jérôme Faul, directeur général d’Innovacom. Les investisseurs sont là pour mettre de l’argent dans un projet, mais pour cela il faut de la confiance. » Pour convaincre, il vaut mieux également ne pas seulement mettre en avant ses perspectives commerciales : « Souvent, les entrepreneurs nous vendent un produit ou un service, alors que ce que l’on attend d’eux, c’est qu’ils vendent leur projet d’entreprise », explique Tanguy de la Fouchardière, président de la fédération France Angels.
2. « Notre business plan est très raisonnable »
Monter un business plan lorsque l’on est en phase d’amorçage est un jeu d’équilibriste pour un créateur d’entreprise. Mais dire que le business plan est conservateur alors que le chiffre d’affaires prévu atteint des millions n’est pas très convaincant. « Une start-up qui se positionne sur un marché qui pèse 40 milliards d’euros et qui affirme, par exemple, pouvoir prendre 1 % de ce marché n’a pas une vision réaliste », illustre Benoist Grossmann, managing partner chez Idinvest.
Ce qu’il faut faire : Montrer que vous avez les pieds sur terre. Pour cela, le plus important est d’être capable de discuter de l’ensemble des hypothèses qui vous ont permis d’arriver à ce business plan. « Il ne faut pas hésiter à se remettre en question, affirme Benoist Grossmann. Les entreprises les plus prospères n’ont pas réussi du premier coup, et le monde est très mouvant : ce qui marche aujourd’hui pourrait bien ne plus marcher dans trois ans. » Etre capable de jouer à ce jeu de questions-réponses est primordial, notamment pour définir ses priorités. « Les business plans qui sont présentés ne se réalisent jamais comme prévu, affirme Jérôme Faul. Nous sommes là avant tout pour comprendre le cheminement de l’entrepreneur et comprendre ses hypothèses. » Il faut également être capable de dire ce qui se passera si, sur les 500.000 euros demandés, la levée n’atteint finalement que 300.000 euros. « Nous ne leur demandons pas forcément d’avoir toutes les réponses, mais d’avoir réfléchi à ces questions avant de venir nous voir », affirme Mounia Rkha.
3. « Nous n’avons pas de concurrents »
« Quand on creuse, on trouve toujours des concurrents, donc dire qu’il n’y en a pas donne l’impression que le créateur ne connaît pas le marché », analyse Mounia Rkha. Un avis que partage Benoist Grossmann : « Soit il n’y a pas de marché, soit l’entrepreneur n’a pas vu ses concurrents. Dans les deux cas, ce n’est pas à son avantage. »
Ce qu’il faut faire : Ne pas ignorer sa concurrence, même quand elle est indirecte. « L’innovation est un processus d’offre et non pas de demande, mais il faut que l’offre ait un écho et qu’elle réponde à un besoin. Quand il n’y a pas de concurrents, c’est que le marché n’est pas encore là », explique Tanguy de La Fouchardière.
sources: http://business.lesechos.fr/
